培訓時(shí)間(jiān)/地(dì)點：    2023年(nián)4月(yuè)24~25日(rì)（星期一(yī) ~ 星期二）/上(shàng) 海(hǎi)

2023年(nián)10月(yuè)24~25日(rì)（星期二 ~ 星期三）/蘇 州

收費(fèi)标準：￥4000/人(rén)

Ø 含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fè♣‌ ↑i)、午餐費(fèi)、茶點費(fèi)、會(huì)務費(fèi)、稅費(fèi)

Ø 不(bù)包含學員(yuán)往返培訓場(chǎng)地(✔'dì)的(de)交通(tōng)費(fèi)用(yòng)、住宿費(fèi)用(™™‍yòng)、早餐及晚餐 

課程目标：

1. 了(le)解和(hé)分(fēn)析客戶需求的(de)成長(cháng)過程；

2. 根據客戶的(de)需求成長(cháng)過程特點，設計(jì)<∑¶α有(yǒu)效的(de)溝通(tōng)方式；

3. 根據世界五百強企業(yè)廣泛采用(yòng)★®≠的(de)B2B銷售方法(SPIN模式)，設計(jì)本企業(yè)/行(xíng)業(yè)的(de)銷售話(huà)術(shù)；

課程特點：

1. 快(kuài)速理(lǐ)解掌握價值銷售的(de)理(lǐ)念和(hé)思路(l λ♥ù)；

2. 豐富的(de)真實案例和(hé)行(xíng)業(yè)↑∑≤案例，便于理(lǐ)解和(hé)掌握；

3. 大(dà)量的(de)角色扮演，通(tōng)過每個(gè)學員(yuán)的(deΩβ)參與，讓知(zhī)識快(kuài)速轉化(huà)為(wèi)經驗。

參訓對(duì)象：

銷售人(rén)員(yuán)、銷售經理(lǐ)、銷售總監

授課形式：

知(zhī)識講解、案例分(fēn)析討(tǎo)論、角色演練、小(xiǎo)←↑組討(tǎo)論、互動交流、遊戲感悟、頭腦(nǎo)風(fēng)$¶暴、強調學員(yuán)參與。

課程大(dà)綱：

一(yī)、客戶的(de)購(gòu)買過程

1、需求發展階段

2、方案比較階段

3、合同成交階段

二、客戶需求的(de)發展過程

1、潛在的(de)痛點

2、顯性的(de)痛點

3、需求的(de)産生(shēng)

4、方案的(de)形成

5、價值的(de)衡量 

三、成功的(de)項目需求挖掘提問(wèn)方式

1、對(duì)應客戶需求發展的(de)銷售提問(wèn)思路(lù)

2、成功銷售會(huì)談的(de)四個(gè)步驟∑≠♥（SPIN模型）

Ø 第一(yī)步：背景問(wèn)題

Ø 第二步：痛點問(wèn)題

Ø 第三步：影(yǐng)響問(wèn)題

Ø 第四步：價值問(wèn)題 

四、如(rú)何發現(xiàn)和(hé)引導出客戶的(de)痛點需求（背景問(wèn)題）

1、背景問(wèn)題的(de)作(zuò)用(yòng)

2、背景問(wèn)題的(de)設計(jì)

3、背景問(wèn)題的(de)提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、提問(wèn)背景問(wèn)題的(de)風(fēng)險 

五、如(rú)何确定和(hé)聚焦客戶的(de)關←✔$≈鍵業(yè)務痛點需求（痛點問(wèn)題）

1、痛點問(wèn)題的(de)作(zuò)用(yòng)

2、痛點問(wèn)題的(de)設計(jì)

3、痛點問(wèn)題的(de)提問(wèn)時(shí)機(jī)

4、痛點背景問(wèn)題的(de)風(fēng)險 

六、如(rú)何判斷和(hé)挖掘客戶的(de)業(yè♥€ )務痛點的(de)後果（影(yǐng)響問(wèn)題）

1、影(yǐng)響問(wèn)題的(deα↕÷≤)作(zuò)用(yòng)

2、影(yǐng)響問(wèn)題的(de)設計(jì‍♣)

3、影(yǐng)響問(wèn)題的(de)提問(wèn)時(§§±≥shí)機(jī)

4、影(yǐng)響背景問(wèn)題的(de)風(fēng)險

七、如(rú)何量化(huà)及塑造解決方案的(de)價值（價值問Ω Ω™(wèn)題）

1、價值問(wèn)題的(de)作(zuò)用(yòΩ→ng)

2、價值問(wèn)題的(de)設計(jì)©®€$

3、價值問(wèn)題的(de)提問(wèn)時(shí)機✘φ✘(jī)

4、價值問(wèn)題的(de)風(fēng)險

八、成功的(de)項目推進策略

1、銷售拜訪的(de)目标分(fēn)解

2、成功的(de)階段拜訪定義

3、獲得(de)拜訪成功的(de)四個(gè)方法

九、如(rú)何有(yǒu)效解決銷售過程中的(de&₽)客戶異議(yì)

1、客戶異議(yì)的(de)來(lái)源

2、錯(cuò)誤的(de)應對(duì)方法

3、運用(yòng)SPIN原則來(lái)化(huà)解客戶的(de)異議(yì)

十、運用(yòng)SPIN模型設計(jì)銷售策略

1、如(rú)何先入為(wèi)主

2、如(rú)何後來(lái)趕超

十一(yī)、如(rú)何有(yǒu)效提升提問(wèn)技(jì)巧>¶

1、四個(gè)黃(huáng)金(jīn)法則σ®≤•

2、銷售技(jì)巧的(de)實施策略